近期，以“驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的力量‘AI’”為主題的有贊春季發(fā)布會(huì)在上海盛大啟幕。伯俊科技受邀參加，與來(lái)自全國(guó)的各大品牌商共同交流探索新零售實(shí)踐案例與經(jīng)驗(yàn)。

伯俊科技CTO陳雨陸以《零售企業(yè)AI建設(shè)的階梯式演進(jìn)》為題進(jìn)行分享，提到伯俊深耕零售行業(yè)26年，積極助力企業(yè)AI化轉(zhuǎn)型，歸納總結(jié)出AI在零售企業(yè)建設(shè)路徑分三階段：工具體驗(yàn)、業(yè)務(wù)融合與流程創(chuàng)新。

工具體驗(yàn)階段，企業(yè)初步探索AI。伯俊推出AI云助手，以“不要表單，要指令”口號(hào)，改造表單驅(qū)動(dòng)模式為指令驅(qū)動(dòng)，讓員工快速感受AI提效。同時(shí)，AI問(wèn)數(shù)與AI大屏讓數(shù)據(jù)查詢便捷主動(dòng)，還能自動(dòng)監(jiān)測(cè)異常并觸發(fā)工作流。

業(yè)務(wù)融合階段，AI與業(yè)務(wù)深度加成。針對(duì)線下導(dǎo)購(gòu)能力問(wèn)題，AI分析優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)形成標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)料，結(jié)合會(huì)員數(shù)據(jù)提供話術(shù)提示，提升業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。

流程創(chuàng)新階段，伯俊打造24小時(shí)在線AI智慧導(dǎo)購(gòu)，滿足消費(fèi)者不同場(chǎng)景搭配需求，形成創(chuàng)新閉環(huán)。

未來(lái)，AI將融入商品、庫(kù)存、私域及組織運(yùn)營(yíng)。陳總鼓勵(lì)零售企業(yè)抓住AI機(jī)會(huì)，分階段推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)AI多做事、人少做事，達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

在伯俊科技展位前，伯俊科技聯(lián)席總裁顏偉接受了有贊直播采訪，顏總表示，伯俊自1999年成立以來(lái)主要做兩件事：一是助力零售品牌搭建全域零售數(shù)字化體系，二是構(gòu)建數(shù)字化解決方案。

有贊在私域運(yùn)營(yíng)、會(huì)員管理方面具備強(qiáng)勁實(shí)力，而伯俊在全渠道庫(kù)存管理以及商品領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)突出，雙方攜手合作，能夠?yàn)槠放铺峁┯辛χС郑ζ放茖?shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

在大會(huì)展區(qū)中，伯俊科技的展位吸引了大批零售行業(yè)專業(yè)人士駐足交流。參會(huì)嘉賓們對(duì)伯俊科技展示的成功案例和產(chǎn)品表現(xiàn)出了極為濃厚的興趣。

展位工作人員滿懷熱情，向嘉賓們?cè)敱M闡述了伯俊數(shù)字化解決方案助力品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的典型案例，并深入講解了產(chǎn)品特點(diǎn)。通過(guò)與參會(huì)嘉賓的深度交流與思想碰撞，大家共同探索零售企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展路徑。

以下文本為速記稿，在不影響原意的基礎(chǔ)進(jìn)行編輯整理。

演講實(shí)錄：

大家好，我來(lái)自上海伯俊軟件科技有限公司，我們伯俊在零售行業(yè)26年，現(xiàn)在AI時(shí)代下話題有很多，比如說(shuō)企業(yè)私有化大模型的落地、基于企業(yè)MaaS的打造以及圍繞零售企業(yè)的成熟應(yīng)用、企業(yè)如何在AI建設(shè)落地中選擇這些，我們也走訪了一些企業(yè)，一直在探索，因?yàn)楸澈笫墙o企業(yè)賦能，讓AI加持到整個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中。

今天就把我們走訪的這些溝通和企業(yè)的交流，包括我們自己在AI的實(shí)踐總結(jié)了一下，我們目前對(duì)于AI在零售企業(yè)這一塊的總結(jié)就是零售企業(yè)要在AI建設(shè)路徑上分三個(gè)階段，這三個(gè)階段是：第一是工具體驗(yàn)，第二是業(yè)務(wù)融合，第三是流程創(chuàng)新。

工具體驗(yàn)很好理解，因?yàn)槟壳捌髽I(yè)在AI過(guò)程當(dāng)中都是一個(gè)初步的階段，無(wú)論是品牌，包括領(lǐng)導(dǎo)、老板，我們?nèi)绾慰焖俚赝ㄟ^(guò)工具或通過(guò)一些能夠快速拿來(lái)的東西，就讓整個(gè)品牌的所有員工都可以了解到AI、知道AI在工作中是不是能提效、產(chǎn)生什么樣的價(jià)值，后面再進(jìn)行相應(yīng)的思考。所以我們對(duì)于當(dāng)前的階段定義為工具體驗(yàn)。

第二是業(yè)務(wù)融合，相應(yīng)的改變大家在辦公桌上通過(guò)define、MI的智能投放，包括各個(gè)軟件里面的AI工具。

最后一個(gè)是流程創(chuàng)新，這也是我們?nèi)ヒ恍╊^部公司中他們?cè)诳紤]的問(wèn)題，沒(méi)有AI，這個(gè)事情就必須靠人傳導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)整個(gè)生意或者整個(gè)體系，現(xiàn)在這個(gè)情況下是不是AI可以在新的場(chǎng)景里面完整閉環(huán)。基于這三個(gè)階段，我給大家分享一下我們的一些探討和實(shí)踐和展望。

第一是工具階段，在這一塊我們也推出了一個(gè)產(chǎn)品，跟白鴉老師講的有贊助手有點(diǎn)類似，我們這邊叫AI云助手，基于這個(gè)產(chǎn)品我們也提出一個(gè)口號(hào)，這個(gè)口號(hào)很好記，就是不要表單，要指令。因?yàn)槲覀兪亲鯡RP的，不論是SAP還是國(guó)內(nèi)的ERP廠商，在整個(gè)數(shù)字化業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)中大量都是表單，表單驅(qū)動(dòng)的是數(shù)據(jù)，所有企業(yè)都是這些。對(duì)于POS、線上線下任何的載體來(lái)說(shuō)，其實(shí)都是靠數(shù)據(jù)、表單相互驅(qū)動(dòng)的，但在當(dāng)下的時(shí)代，最讓大家能夠快速感受到AI的就是將原有的流程進(jìn)行大的改造，就是把所有的流程化操作通過(guò)簡(jiǎn)單的語(yǔ)音或者文字直接把原來(lái)做表單一連串的動(dòng)作讓AI、大模型、小助手直接做，所以在這個(gè)角度上就是從原來(lái)做表單的方式做指令。

我們?cè)谶@些場(chǎng)景里面，因?yàn)槲覀兪秦?fù)責(zé)企業(yè)人貨場(chǎng)整個(gè)全方位場(chǎng)景的，在系統(tǒng)上面有前端的銷售人員，也有后端的操作人員，我們的主要場(chǎng)景是這個(gè)貨品有可能預(yù)警值過(guò)了，這個(gè)時(shí)候告訴他趕緊下架，現(xiàn)在企業(yè)中有很多信息化是連在一起的，那我是不是跟他說(shuō)一下幫我執(zhí)行一個(gè)指令、讓某些營(yíng)業(yè)員講一下，立馬就打通門店到線上相應(yīng)的管理流程，直接數(shù)字化進(jìn)行驅(qū)動(dòng)。除了這一塊，我們還在數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)使用上相應(yīng)做了兩個(gè)場(chǎng)景：第一個(gè)是AI問(wèn)數(shù)，第二個(gè)是AI大屏。

對(duì)于數(shù)據(jù)BI的普及來(lái)講，所有的零售企業(yè)都使用到了，大多數(shù)在使用BI的時(shí)候其實(shí)都有一個(gè)問(wèn)題，就是不夠便捷或者主動(dòng)性不強(qiáng)，我們?cè)谶@邊采用AI的互動(dòng)，你這邊問(wèn)一下今天晚上的零售排名是什么樣的、最好賣的SKU是哪些，都會(huì)快速便捷地展示，其實(shí)增加了大家的使用頻次，目的是友好的體驗(yàn)。第二是在整個(gè)企業(yè)的過(guò)程中有很多大屏，往往大屏放在那邊就是做了以后希望大家都看，大家上面的數(shù)字變化卻沒(méi)有人細(xì)細(xì)地關(guān)心。基于AI，我們給企業(yè)按照參數(shù)做好指標(biāo)，AI發(fā)現(xiàn)某個(gè)平臺(tái)超賣了、價(jià)格線上線下不統(tǒng)一，導(dǎo)致毛利降低了，這些紅字標(biāo)出，并且自動(dòng)觸發(fā)工作流，到企微、釘釘?shù)龋褪亲屗械钠放坪蛦T工能快速地體驗(yàn)到AI，而且不影響原先的業(yè)務(wù)，不去改造任何的流程。

到了第二個(gè)階段是業(yè)務(wù)融合，這個(gè)階段AI不再是一個(gè)工具，而是我們?cè)谝粋€(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景上面讓AI跟我們的業(yè)務(wù)進(jìn)行相互的加成，能夠把業(yè)務(wù)的價(jià)值輸出出來(lái)。這個(gè)也是我們現(xiàn)在零售品牌企業(yè)里面在做的，現(xiàn)在所有在私域、線上的溝通，包括在平臺(tái)，我們所有的數(shù)據(jù)都是留痕的，包括消費(fèi)者退貨。

但是我們有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是線下，線下怎么搞？線下所有都是人與人溝通，線下沒(méi)有記錄，我們之前所有的行政命令、對(duì)于線下的賦能提高都是通過(guò)培訓(xùn)，通過(guò)一層一層到店長(zhǎng)。我們現(xiàn)在是這樣的，通過(guò)AI，通過(guò)以往的數(shù)據(jù)，我們肯定能過(guò)濾出來(lái)哪些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，基于這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)采取他們的話術(shù)、交易方式，包括對(duì)于商品的理解和推薦，這些就形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)料，這個(gè)時(shí)候會(huì)用到企業(yè)的數(shù)據(jù)，會(huì)把這些語(yǔ)料送到會(huì)員成交大模型里面。

現(xiàn)在對(duì)于線下來(lái)說(shuō)，大家對(duì)于會(huì)員資料很敏感，會(huì)員資料的質(zhì)量也越來(lái)越高，所以目前對(duì)于會(huì)員的身高、年齡、男女，包括一些標(biāo)簽，其實(shí)企業(yè)都已經(jīng)慢慢開(kāi)始完善了，基于這兩塊，我們做了一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)于在線下導(dǎo)購(gòu)的能力場(chǎng)景復(fù)制，我們的消費(fèi)者到了線下，如果他跟我們的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行互動(dòng)，互動(dòng)以后他發(fā)現(xiàn)跟我們的成功經(jīng)驗(yàn)匹配得很好，自動(dòng)就反映出相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的提示，最終觸發(fā)成單的轉(zhuǎn)化。如果丟單了，我們也會(huì)把這個(gè)記錄下來(lái)。

還有一些客戶，尤其在線下，這些客戶對(duì)于品牌以外的東西比較關(guān)注，尤其是對(duì)于面料、功能或者等等，我們都知道營(yíng)業(yè)員的學(xué)習(xí)不是主動(dòng)的，我們有一個(gè)品牌是做女裝的，一個(gè)季大概有300到500個(gè)SKU，導(dǎo)購(gòu)其實(shí)沒(méi)有辦法把所有的都看一遍，有一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)動(dòng)起來(lái)了，這個(gè)時(shí)候?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)相應(yīng)的提示也會(huì)給到他們，這些方面也會(huì)用到一些合作的外部設(shè)備，包括電子工牌、自動(dòng)化語(yǔ)音采集，把這些抓錄起來(lái)。這個(gè)場(chǎng)景不是一次性的，就是一個(gè)循環(huán)、反復(fù)的，整理出來(lái)變成一個(gè)完整閉環(huán)的場(chǎng)景，最終是我們把這個(gè)場(chǎng)景定位成發(fā)現(xiàn)成功、復(fù)制成功。在這個(gè)角度上，我們就復(fù)制所有的交易、復(fù)制所有的話術(shù)、復(fù)制所有的成功場(chǎng)景。對(duì)于這一塊場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為是AI的第二階段，也就是業(yè)務(wù)融合，已經(jīng)開(kāi)始給業(yè)務(wù)產(chǎn)生了相應(yīng)的增量和價(jià)值。

第三個(gè)階段是流程創(chuàng)新，工具體驗(yàn)、業(yè)務(wù)融合都可以看到AI在這一塊都沒(méi)有改變整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)或者是單獨(dú)出現(xiàn)一個(gè)新的場(chǎng)景，它都是在原來(lái)的流程上進(jìn)行人機(jī)的交互、人與人通過(guò)AI的賦能讓工作產(chǎn)生價(jià)值的提升。

我強(qiáng)調(diào)一下，在零售行業(yè)里面，消費(fèi)者為什么買東西？我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者先滿足了情緒價(jià)值，在情緒價(jià)值的基礎(chǔ)上有購(gòu)物的需求。我們現(xiàn)在在整個(gè)零售的過(guò)程中，很多這一塊都是取決于人與人的溝通，然后一點(diǎn)一點(diǎn)觸達(dá)消費(fèi)者的心，最終產(chǎn)生了交易的轉(zhuǎn)化。

我們現(xiàn)在做的場(chǎng)景就相當(dāng)于給客戶有一個(gè)24小時(shí)在線的AI智慧導(dǎo)購(gòu)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中根據(jù)以往的銷售，我知道她買過(guò)哪些衣服，在搭配的過(guò)程中我就給她一些智能的搭配。為什么我講到國(guó)外的人，因?yàn)樗麄儗?duì)于穿衣的場(chǎng)合要求比較高，比如party的時(shí)候要穿什么、某某場(chǎng)所穿什么，在toC的市場(chǎng)會(huì)有相應(yīng)的博主在做，但是在toB方面有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是很多的客戶對(duì)于衣服的搭配和這一塊并沒(méi)有完整的系統(tǒng)性，所以我們無(wú)論在線上還是線下，其實(shí)很多的過(guò)程中都在通過(guò)衣服、通過(guò)交流來(lái)滿足客戶的認(rèn)可和情緒價(jià)值之后，客戶對(duì)于這個(gè)東西覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題，最終下單。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，不僅是對(duì)于商品的搭配，我們也跟小紅書(shū)這邊做了相應(yīng)的信息溝通、數(shù)據(jù)的采集，比如這個(gè)品牌只提供上裝，鞋子不是他們家的，這時(shí)候有一個(gè)很好的鞋子，我把這個(gè)鞋子放在里面，我跟它說(shuō)我今天要出席一個(gè)晚宴，讓它搭配一下，這時(shí)候就有一個(gè)方案，還有一個(gè)打分，這時(shí)候客戶覺(jué)得整體的分析和分?jǐn)?shù)滿足了互動(dòng)的價(jià)值以后，最終還是觸達(dá)了相應(yīng)的交易最終結(jié)果。

所以在這個(gè)背景下，我們認(rèn)為是創(chuàng)新的，因?yàn)橹挥性贏I時(shí)代才會(huì)有，不然不會(huì)有這個(gè)場(chǎng)景，因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景要不間斷、24小時(shí)，通過(guò)采集各類的數(shù)據(jù)，滿足消費(fèi)者，進(jìn)行相應(yīng)的互動(dòng)，最后形成一個(gè)完整閉環(huán)的創(chuàng)新性場(chǎng)景，這個(gè)就是流程創(chuàng)新。

基于工具體驗(yàn)、業(yè)務(wù)融合、流程創(chuàng)新，對(duì)于AI在零售企業(yè)的能力發(fā)展背后，我們要看它是不是止于此了，因?yàn)槲覀儎偛趴吹降亩际且稽c(diǎn)點(diǎn)或者只是在某個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景里面，我們現(xiàn)在看到的是在每個(gè)企業(yè)，在零售企業(yè)的背后最終的數(shù)字化或者是AI+數(shù)字化最終就是運(yùn)營(yíng)，因?yàn)樗械钠髽I(yè)現(xiàn)在離不開(kāi)數(shù)字化，在經(jīng)驗(yàn)學(xué)和企業(yè)在各個(gè)數(shù)字化的背后，其實(shí)大家考核的是我如何通過(guò)數(shù)字化、AI加持把我的業(yè)務(wù)做上去。我們看到了整個(gè)零售企業(yè)可以跟AI加持，將我們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)完全地自動(dòng)化或者達(dá)到AI決策。

我們這邊主要有四個(gè)方面：商品運(yùn)營(yíng)、庫(kù)存運(yùn)營(yíng)、私域運(yùn)營(yíng)、組織運(yùn)營(yíng)。

商品應(yīng)很好理解。另外，我們有很多渠道，但是就這些庫(kù)存，現(xiàn)在做生意最大的口號(hào)是用最小的貨盤做最大的生意，現(xiàn)在最難辦的是晚上12點(diǎn)或者每天到了封貨的時(shí)候應(yīng)該給哪些平臺(tái)上哪些貨，因?yàn)檫@些貨都是放大的，但是原來(lái)是拍腦袋的，在AI的加持下，我的動(dòng)銷平臺(tái)、今年簽的戰(zhàn)略、投流了多少，這個(gè)時(shí)候自動(dòng)就分貨，分貨完以后AI產(chǎn)生的分貨指令和調(diào)撥，人工只要審核，或者在一個(gè)閾值下人工不需要審核，這時(shí)候動(dòng)銷就提高了。

一樣的，尤其在門店或者在線上，對(duì)于商品這一塊創(chuàng)質(zhì)效，我如何發(fā)現(xiàn)創(chuàng)質(zhì)效，基于這個(gè)就出現(xiàn)“二八”定律，好的商品很好賣，不好的東西不好賣，AI是不是可以在中間進(jìn)行搭配以及在門店形成相應(yīng)的促銷進(jìn)行試銷，最終能夠把這個(gè)商品也消化出去，我們認(rèn)為這一塊是AI在原來(lái)的流程轉(zhuǎn)化里面直接產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，這就是商品和庫(kù)存。

私域運(yùn)營(yíng)所講的是名流師，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有一個(gè)成熟的場(chǎng)景，也就是創(chuàng)新的場(chǎng)景，創(chuàng)新場(chǎng)景就是AI智慧導(dǎo)購(gòu)，除了這個(gè)場(chǎng)景之外，現(xiàn)在平臺(tái)側(cè)也會(huì)看到AI客服，這些場(chǎng)景出來(lái)之后，有了企業(yè)化數(shù)據(jù)，企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)通過(guò)觸達(dá)，AI直接跟消費(fèi)者產(chǎn)生閉環(huán)，最終我們企業(yè)對(duì)于運(yùn)營(yíng)的考核就是名流師。

最后一個(gè)是組織運(yùn)營(yíng)，企業(yè)當(dāng)中有很多部門，我們之前出現(xiàn)的問(wèn)題就是零售團(tuán)隊(duì)很大，相應(yīng)的都是一個(gè)KPI考核，我只管OTB的采購(gòu)計(jì)劃、對(duì)應(yīng)的貨盤，我把這個(gè)KPI做好之后。但其實(shí)公司不是講你只是單線考慮，因?yàn)橹虚g單線肯定會(huì)打架，而且這個(gè)貨肯定會(huì)卡在某個(gè)階段，會(huì)導(dǎo)致不流通。AI做的事情運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中的數(shù)據(jù)和堵點(diǎn)直接暴露出來(lái)，告訴你上下游會(huì)產(chǎn)生什么問(wèn)題，而不是你原來(lái)做一個(gè)單據(jù)，你只管自己的，其他不知道，就像還有一個(gè)場(chǎng)景，就是我們?cè)谧龃黉N的時(shí)候。

我的很多客戶之前講到線下做個(gè)促銷的時(shí)候，能不能告訴我線上所有的平臺(tái)加在一起貨價(jià)是什么。線下做了，我線上跟線下這個(gè)時(shí)候又不同價(jià)，消費(fèi)者體驗(yàn)不好了，對(duì)于平價(jià)的定價(jià)可能導(dǎo)致我的毛利又降低了，我們希望的就是零隔閡，產(chǎn)生組織化運(yùn)營(yíng)的協(xié)同。圍繞這四點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，我們希望未來(lái)AI在企業(yè)里面最終局的就是AI形成零售企業(yè)自己的戰(zhàn)斗力，我們認(rèn)為這個(gè)戰(zhàn)斗力是企業(yè)獨(dú)有的，也是每個(gè)企業(yè)自己去打造出來(lái)的，而且這是一個(gè)分階段，也就是從工具、到業(yè)務(wù)到融合。

基于我剛才講了這么多，我也要收個(gè)尾，用一句話總結(jié)一下。

從體驗(yàn)到運(yùn)營(yíng)，AI正在重寫(xiě)商業(yè)底層的語(yǔ)法，從工具、業(yè)務(wù)融合到流程創(chuàng)新再到后面的運(yùn)營(yíng)，把原來(lái)數(shù)字化的流程變一變，AI做多一點(diǎn)，人做少一點(diǎn)。我們也在思考，在AI的當(dāng)下，每個(gè)AI流程、AI元素都在重新做一遍，在重新做一遍的背后，所有的零售企業(yè)，包括我們自己都在做商業(yè)化的重新梳理，雖然這個(gè)時(shí)間我不知道什么時(shí)候能登頂?shù)狡髽I(yè)和AI高度融合，但是我覺(jué)得每個(gè)企業(yè)在當(dāng)下值得去思考，值得去抓住，希望各位伙伴、各位零售同仁在AI當(dāng)下、洪流下一點(diǎn)一滴分三個(gè)階段抓住AI的機(jī)會(huì)，希望大家的業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹，謝謝！